Una empresa, dos mercados diferentes

¿Alguna vez te has fijado que, en SEIDOR México, entre nuestros compañeros que se dedican a los ERPs, parece haber equipos que hacen lo mismo?

Y con “equipos que hacen lo mismo”, no me refiero a dos o más consultores o programadores que tienen la misma especialización y ayudan a atender distintos proyectos (o partes de un proyecto) al mismo tiempo.

Sino que, para los ERPs de SAP, se tienen dos estructuras de ventas, dos estructuras de consultoría, dos estructuras de desarrollo, dos estructuras de marketing, etc.

¿Has pensado, porqué pasará esto?

Para el tema de consultoría y de desarrollo, una buena respuesta sería que la separación de equipos se explica por la complejidad de las soluciones (SAP S4/HANA y SAP Business One) lo que impide que una persona se especialice tanto como para dar un buen servicio de los dos sistemas.

Pero ¿qué pasa con el equipo de Ventas y de Marketing?

Si al final, ambos equipos se dedican a vender ERPs y soluciones a empresas para ayudarles a atender necesidades de administración, operación y control. ¿Porque están separados?

En este caso, la respuesta correcta es EL MERCADO.

Si bien, es cierto que todos atienden a empresas, también es cierto que no todas las empresas son iguales.

Todas las compañías se dedican a desarrollar una actividad particular para conseguir un beneficio económico y cuentan con áreas/funciones de ventas, compras, administración, operaciones, almacén, etc., pero las Empresas en Crecimiento y las grandes empresas son mundos totalmente distintos.

Problemas más comunes en las Empresas en crecimiento como en un corporativo

Su tamaño, estructuras organizacionales, complejidad de procesos, presupuestos y sobre todo sus PROBLEMAS Y NECESIDADES no se parecen en nada, y si no te queda muy claro veamos este par de ejemplos:

Problema con Inventarios:

En una Empresa en Crecimiento – “No confío en el inventario, el Excel que hicimos hace 3 meses ya está todo desactualizado. Necesitamos un sistema para registrar todos los movimientos y si tiene scanner, mucho mejor.”

En un Corporativo – “Tenemos muchos problemas y retrasos con la recepción de proveedores en las distintas tiendas, necesitamos un centro de distribución para centralizar las operaciones y hacer más eficiente el proceso de abastecimiento de la compañía.”

Problema de Finanzas:

En una Empresa en Crecimiento – “La contabilidad la lleva un despacho, nosotros solo les avisamos las ventas y compras y ellos la hacen. Para ver cómo va la empresa me baso más en el dinero que hay en el banco y como van las ventas, de estados financieros nunca hemos tenido nada.”

En un Corporativo – “Necesitamos consolidar los estados financieros de nuestras 6 subsidiarias para entregar la información a los consultores financieros que están trabajando en mejorar el resultado del grupo con una estrategia de apalancamiento conjunta.”

Como vemos, el tema es el mismo pero las situaciones son completamente distintas.

Y como al vender es necesario hablar con las palabras del cliente y hacerle ver que entiendes su problema a la perfección, hace sentido que existan dos equipos comerciales y de marketing:

• El equipo de grandes empresas, liderado por Omar Dávila

• El equipo de Empresas en Crecimiento ( “Business One y Business By Design”) liderado por Andrés Barcena

Bueno, pues es todo por hoy. Espero estas breves líneas te ayuden a conocer un poco mejor tu empresa y resolver esas dudas que surgen cuando no nos toca trabajar directamente con ambos equipos.

Marcos Suárez, Gerente Innovación